如何说服“退而不休”的客户做养老规划？
有二次就业，就有二次退休
前段时间，刷了下豆瓣热门话题，突然看到一个交友帖：楼主INTJ，想要找INFP做女友，感觉INFP个个都是小天使。
评论区一片热议，谈的都是4个不同的字母。
我脑子里顿时出现无数个问号，每个字母都认识，连在一起怎么就看不懂了呢？
在网上一番“学习”后才明白，原来这些字母组合是MBTI的人格类型。
MBTI是一种人格测验，通过做一些题，就会得到四个字母的结果，这个结果代表自己的人格类型，每种类型有着各自的特点。
比如，INTJ是完美主义者，这类人多疑、独立，思维严谨，要求高；而INFP则是理想主义者，他们敏感，善于倾听和接受，注重精神世界。
MBTI测试会将人归入上述16种性格之一
随手一查我又发现，微博上与“MBTI”相关话题的阅读次数足足超过20亿次。
不只是年轻人信这个，连《人民日报》都有发微博种草，还有很多企业早就把MBTI的测试当作录用求职者的关键指标。
那么MBTI测试为啥会这么火呢？它对我们的展业拓客是否也会带来帮助呢？
今天不妨来探讨一下，相信会对你的营销带来新的启发。
01
MBTI测试背后机制
是“巴纳姆效应”
“MBTI”，将人分出了16种人格类型，是美国一对母女根据心理学家荣格的相关理论制定的。
测试的流程也很简单，测试者在完成几十道测试题后，就能拿到一份人格类型解析文档。
甚至有传闻，军校选拔军人的时候，也会参考MBTI测试的结果，更传说有特定性格类型的人是不会被录取的。
同时，MBTI也曾被运用到保险行业中。
根据结果来判断求职者是否能成为一名成功的人寿保险推销员，以及测试客户愿不愿意支付更高的保费。
他们通过测试得出了这样的结论：更自信、更倾向于高估自己的外倾直觉型人格，大概率是保险公司的潜在大客户，因为他们可能更爱冒险。
话说回来，这种把人分成不同种类测试的工具，真的可以帮助我们正确地认识自己和客户吗？
把地球上80亿人简单粗暴地分成十几个类型，准确度又能有多高呢？
我不敢肯定，但我确定的是，这背后有一种机制在发生作用，那就是“巴纳姆效应”。
02
“巴纳姆效应”究竟是什么？
心理学家福勒曾对学生进行过一项人格测验，得出了一个让人意想不到的结论。
他先给所有学生预览一段相同的文字：
你希望受到他人喜爱，又对自己很严格，甚至吹毛求疵；
虽然有些缺陷，大体而言你都有办法弥补；
你拥有可观的未开发潜能，在日常中还没有发挥；
看似强硬、严格自律的外在，掩盖着柔软与忧虑的内心；
你喜欢一定程度的变动，并在受到限制时感到不满；
有些时候你外向、亲和、善于交际，有些时候你却内向、谨慎而沉默……
然后向学生提出了一个问题：这些表述中，你认为和自己的契合度有多高？
福勒请同学们根据准确度从0到5打分，最后综合所有人的准确度数值，竟然高达4.26分。
也就是说，大部分学生觉得这样的描述很符合自己。
看到这里你就会发现，其实人往往很容易去相信一个抽象的人格描述，比如算命、星座人格、命盘人格等。
认为它们能准确地揭示自己的人格特点，去相信这种看似明确实际上模棱两可的话，这种现象就叫“巴纳姆效应”。
因为这些人格描述，用的往往是正面的、积极的，是放诸四海皆准确的字眼，包含了每个人性格都可能具备的成分。
加上人都渴望认识自己，但认识自己又是一件相当困难的事情，它需要我们像个哲学家，不断地思考、回顾、反省、总结，这就跟人性的懒惰产生了相悖。
所以当星座、MBTI这些简单、省时、省力的人格分类方式出现，我们只需要看看并且欣然接受这些悦耳的话，就能“了解自己”，成为自己的社交谈资，那么我们当然很乐意接受这么好偷懒的方式。
那么把“巴纳姆效应”运用到营销上，对我们保险从业者又有什么启发呢？
03
巧妙运用巴纳姆效应
成为客户“知心人”
巴纳姆效应的奏效，说明了一个道理，那就是：虽然人们都爱听赞美，但人们更期待的是“源自了解的赞美”。
很多从业者也喜欢把赞美的话放在嘴边，比如遇到人就夸：你的名字很好听，你今天很好看。
其实一般情况下，客户不会对这种礼节性的赞美感到反感，但也不会被真正打动，也就很难对我们留有比较好的印象。
赞美看似很简单，但真正能打动人的赞美，从来都是举重若轻，诚心诚意，对观察力要求还比较高。
举个例子，当你去高净值客户家里拜访，你想赞美她特别优秀。
低水平的赞美通常是这么夸的：“您真优秀。”
你看，这种赞美就没什么力量，谁都会这么说，对方也见怪不怪。
但如果你经过观察，发现她的孩子特别有礼貌，你就可以这么夸：“您的孩子真棒，您这么忙，还能孩子教得那么好，不仅事业有成，还是一个成功的妈妈。”
通过夸赞她的家人，进而去夸赞她本人，这就是一个加强式的赞美。
当对方发现你的赞美是基于你对她的深刻了解而说出来的，那她就会对你说的话几乎照单全收，从而加深她对你的好感。
随后你再按照这个赞美标签去唤醒她的需求，比如谈谈孩子的保障话题等等，往往可以提高营销的成功率。
当我们学会巧妙运用巴纳姆效应，让客户认为我们特别懂他，就能快速拉进彼此之间的距离，对我们的营销展业就会起到很好的促进效果。
以上讲述的“巴纳姆效应”运营技巧，你都掌握了吗？
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